Dienstag, 28. Oktober 2014

Verkaufsgespräche

Nach einem Artikel (wird erst nächsten Monat von Brand Eins zum Lesen im Internet freigeschaltet, Überschrift "Trau, schau, wem") zum Thema professionelles Verkaufen, Unterpunkt: Hard Selling, kamen mir einige meiner Verkaufsgespräche mit solchermaßen geschultem Personal in den Sinn.

Meiner Erfahrung nach (und der von Wikipedia, hüstel) betrifft das vor allem Verkäufer von langlebigen Gütern, die man so schnell nicht wiedersehen wird. Mein Supermarkt wird sich (hoffentlich) hüten, mir das Blaue vom Himmel zu versprechen, was die neue Buttermarke angeht, denn wenn die schon beim Aufmachen ranzig riecht, glaub ich dem ganzen Laden nicht mehr und geh einfach woanders hin.

Anders sieht es bei einem Produkt wie einem Möbelstück aus. Oder einem Auto. Meine Lieblingsbeispiele stammen aus Möbelhäusern. Gern gehört der Satz: "Das hab ich auch zu Hause/das hab ich für meine Nichte gekauft/das hat mein Sohn auch in seinem Zimmer stehen". Oder der andere Klassiker bei der Frage nach einem Rabatt: "Da muss ich erst mal mit meinem Chef sprechen". Und nachdem der kleine Verkäufer sich beim strengen Chef richtig für uns ins Zeug gelegt hat, rückt er ein paar Prozent Rabatt raus.

Wie schon gesagt, die Sache zu durchschauen macht es nicht einfacher. Das eine Mal, wo wir richtig professionell an einen Kauf rangegangen sind, mit vorher informieren, diverse Möbelhäuser durchprobieren und überall verhandeln, hat echt keinen Spaß gemacht. Auch die Aha-Momente fühlten sich teuer erkauft an - nämlich mit einem Absinken des Vertrauens in die menschliche Spezies. Geht man mit einem bestimmten Preis, den man aus einem anderen Möbelhaus hat, in die Verhandlung, kostet das Möbelstück von jetzt auf gleich mal eben fast die Hälfte weniger - was soll das denn! Sonst lege ich den halben Kaufpreis quasi als Provision für Verkäufer und Möbelhaus hin?

Selbst die Verkäuferin, die am Schluss unseren Abschluss bekam, vermittelte uns den Eindruck, dass sie quasi draufzahlt und den Kauf nur macht, weil sie muss, aber nicht, weil es ihr ein Bedürfnis ist, Menschen mit den richtigen Möbelstücken glücklich zu machen. Wahrscheinlich ist das auch nur meine weichgespülte Sicht auf die Welt, die da in Scherben geht. Vielleicht bringt das nämlich mehr Ehrlichkeit in den Verkaufsprozess. Und dass der Spaß dabei flöten geht: Vielleicht muss das so sein. Dinge zu kaufen, die richtig teuer sind, sollte keinen Spaß machen, sondern richtig harte Arbeit sein.

Was schließe ich daraus? Bei diesem einen Küchenverkäufer werde ich nie wieder einen Küche kaufen. Aber das interessiert ihn gar nicht, denn in 10 bis 20 Jahren, wenn die nächste Küche eventuell ansteht, ist er sowieso nicht mehr im Geschäft (die Rente sei ihm gegönnt). Mit der schnippischen Sofa-Verkäuferin möchte ich höchstwahrscheinlich auch kein Geschäft mehr machen. Gekauft habe ich allerdings bei beiden. So dass deren Geschäftsführung wohl nur der Schluss bleibt, dass diese Verkaufstechniken wirken. Wie ich mich dabei als Kunde fühle? Wohlfühlkram, für den in dieser harten, kalten Welt kein Platz ist.

Bleibt mir also nur, auf den ehrlichen Verkäufer zu warten, der im Sinne seiner Kunden berät. Und wenn ich auf den stoße, dann dort ganz viel und teuer zu kaufen.

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